主持人：欢迎大家来到东风雪铁龙专访间，今天接受专访的是东风雪铁龙市场营销副总经理屈洪宇。各位老师可以抛出自己的问题，跟屈总进行深入交流。

相关资料显示，今年1-8月份，东风雪铁龙销量同比增长75%，在芯片短缺、疫情反复等艰难条件下，取得这么好的成绩实属不易，请问东风雪铁龙背后做了哪些努力？

屈洪宇：这样的市场销量结果，离不开东风雪铁龙坚持“以客户为中心”的战略转变。

首先，品牌上，做出巨大的转变，彻底“以客户为中心”，时刻想着能为客户做什么、如何为客户多做点什么，围绕客户展开一系列落地工作。同时，坚持长期主义和利他主义，长期主义指坚持任何事情都是从长期视角去做，特别是服务客户；利他主义是指以利“客户”为根本，因为“利他才能利己”。凡尔赛C5 X的配置、定价和共创服务都深刻体现了这些转变。

第二，让客户为产品买单。东风雪铁龙“全面回归母品牌”，打造“领先舒适”的产品。今年东风雪铁龙不仅上市了全新升级的专业级舒适SUV 2021款天逸、“快乐星球SUV”全新C3-XR，还推出了“成都造·全球销”的全新旗舰车型凡尔赛C5 X，配置很“哇塞”，价格很“舒适”，虽未正式上市，但在8月29日成都车展时，凡尔赛C5 X预定量已超5000台，现在已超6000台，并且每天都有200台左右的订单增长，预定增长趋势非常平稳。

第三，在渠道服务方面，围绕客户需求持续探索创新，在目前网购成年轻消费群体购物习惯的需求下，东风雪铁龙开拓了直营渠道，在没有经销商覆盖的城市，消费者可在东风雪铁龙官方小程序以及官网在线下订凡尔赛C5 X，品牌直接与客户沟通，直营渠道负责客户后续缴费和服务，更快响应客户需求。

刚刚您提到凡尔赛C5 X的预定成绩，属实不错，业界也很少有一款车能一开始就有这么多的话题。听说咱们内部将凡尔赛C5 X的上市称为神龙复兴的关键一战，有“飞夺泸定桥”一说，请结合您负责的业务版块，给我们介绍一下神龙公司背后的战略转型。

屈洪宇：这个结合工作说更直观，更易于理解。凡尔赛C5 X为什么这么重要？是因为凡尔赛C5 X是一款真正根据客户打造，由广大客户共创的产品。

众所周知，凡尔赛C5 X是神龙汽车有限公司发布“元+”计划后第一款全新车型，也是雪铁龙在全球推出的重要战略旗舰车型，凡尔赛C5 X非常好地体现了法式品位，一眼看上去非常与众不同，但又很好的兼顾了中国消费者的偏好，也非常符合整个车市个性化、彰显自我的消费趋势，可以说，凡尔赛C5 X在这个时间节点上的推出，恰逢其时，充分展现了“产品更中国”。在上海车展，东风雪铁龙还推出领潮合伙人计划，邀请广大客户一起共创凡尔赛，这些都是围绕“客户”，“以客户为中心”的表现。通过此，也能看出，“以客户为中心”，也是神龙公司战略转型的重要举措。

现在很多品牌提出“用户共创”的概念，雪铁龙也提出了“共创凡尔赛”，请分享一下共创方面的进展。

屈洪宇：自上海车展发布“领潮合伙人”计划，东风雪铁龙始终坚持与广大客户“共创、体验、共享”凡尔赛C5 X。共创过程中，凡尔赛C5 X增加了后排中央头枕；车展上展示的7种丰富车身颜色设计,最早只有四种；针对客户关心的轮胎配置也有相应的安排和政策，真正做到满足客户需求。

客户对于车辆反馈的建议，毕竟是千人千面，每个人都有自己的想法和需求。在是否采纳、如何来权衡和取舍方面，东风雪铁龙是如何做的？

屈洪宇：这件事说复杂也复杂，说简单也简单。我以具体事件举例更容易帮助大家理解。

首先，在共创过程中，有客户建议增加后排中央头枕，你说是好还是不好呢？这就很容易作出判断，肯定是加了好，尽管中间的位置不是常坐的位置，但是增加后排中央头枕可以保证乘坐更舒适。既然是为客户好，客户也需要，那么东风雪铁龙就会尽最大所能去满足客户。

再比如说凡尔赛C5 X的车身颜色，本来只有4种选择，但客户反馈说想要更多的，这个也很好做，我们也能做到，同时又不会增加客户额外成本，那么我们也会先去做，做了之后如果不合适也可以再调整，这本身也是一个迭代的过程。

会增加企业成本吗？

屈洪宇：肯定会增加的，但是在可控范围内东风雪铁龙都愿意去做。刚才还漏说了一点，就是关于凡尔赛C5 X发动机功率问题。

最初，凡尔赛C5 X搭载的1.6T+8AT，原先功率是125kW，我们知道客户肯定是希望动力再强劲些的。因此，我们进一步对凡尔赛C5 X的发动机进行技
术升级，提升功率至129kW。我们承诺，只要在技术上可行，就不做任何保留。只要能够提升客户价值，那就先做了再说。

刚才您一直提到东风雪铁龙的产品诚意，我们知道，相对低的价格，对于产品的利润来说会发生比较大的影响和挑战。对于这个挑战，东风雪铁龙是如何应对的？东风雪铁龙作为一个合资公司，在市场上做出比较诚信的举动如何让法方理解？

屈洪宇：先说凡尔赛C5 X的定价问题，打破了以往“成本+利润=定价”的固有定价模式，真正从客户视角出发，以市场、客户对凡尔赛C5 X的期望以及凡尔赛C5 X真正能给客户带来多大价值来定价。

至于品牌利润，坦白讲，东风雪铁龙已经把品牌利润全部让给了客户。这也是东风雪铁龙一直倡导的利他主义的体验。只有利他才能利己，只有把客户服务好了，我们坚信其他的事将是水到渠成的。
第二个问题，经过这么多年发展，中法之间信任，特别是高层间信任度有了很大提升的。简单举个例子，现在神龙汽车有限公司的总经理只有一位，就是陈彬总。原来都是中方一位、法方一位，这体现了法方对中方高度的信任。越是困难的时候越要达成一致，这样才更容易触及事物的本质。目前，东风雪铁龙的核心是如何取得客户的信赖，去服务好客户。在这个高度统一的思想上，其他的就很容易达成一致。虽然凡尔赛C5 X定价打破了大家对法系车固有的认知，但实际上这个价格得到了法方的大力支持。

今年东风雪铁龙的销量比以往突破很多，包括凡尔赛C5 X的预定订单量很大。但是现在行业都受芯片短缺影响，新车交付有了延迟，凡尔赛C5 X会受此影响吗？

屈洪宇：目前凡尔赛C5 X计划9月份上市，上市就有交付，订单量是累计很多，可能无法满足每个客户马上交付的需求，但是东风雪铁龙将严格按照订单顺序进行交付。

另外，东风雪铁龙背后还有Stellantis集团和东风汽车公司两大股东支持，东风雪铁龙也会确保将凡尔赛C5 X作为优先项目。

刚才提到在渠道方面，东风雪铁龙的直营模式跟4S店模式并行，在跟原有经销商沟通时会不会有什么的阻力？

屈洪宇：不会。这其实是一种增量和赋能的概念，比如客户在东风雪铁龙官方小程序和官网在线预定时，可以收集客户信息。比如如果客户选择天津4S店，我们就把信息派发到天津授权经销商，由它负责后面交付等事情。还有很多订单在我们的空白区，比如大连，就会采用直营的方式。所以说，品牌直营更多是填补空白区域，同时，也会收集到很多有用的客户信息，分享给经销商们。

其次，这样也有利于和经销商一起更好的服务客户，因为在经销商那预定的客户也需要全部要东风雪铁龙官方小程序上支付。这也是为什么我们每天都能知道全国最新预定情况，一个不断积累的过程，最终形成良性判断，与经销商一起更好地服务客户。所以说，不存在您刚刚说的与原有经销商沟通时有阻力这种情况。

在国家的双碳目标下，大部分的车企都是偏向于新能源和纯电车，整个行业的发展也是在以智能化为主，在这个大背景下，东风雪铁龙有哪些技术以及接下来会有什么新产品规划迎接挑战？

屈洪宇：新能源方面，Stellantis集团正在逐步部署，预计到2025年将实现全部新能源电气化。我们的股东东风集团，也有自己的新能源。所以接下来，东风雪铁龙品牌，一定是按照股东的产品规划不断向新能源慢慢过渡。

智能科技方面，从凡尔赛C5 X车型上也能看出来东风雪铁龙已经有了很大的突破。在硬件上，凡尔赛C5 X搭载第四代NEA电子电气架构，骁龙™820A汽车平台，华为车联网平台；在功能上，凡尔赛C5 X配备了L2.5 C-Pilot驾驶辅助系统，同级领先3D彩色eHDU抬头显示等智能配置，东风雪铁龙坚持“以人为本”，科技不以超前为目的，而是更好的回归于人，服务于客户，带来更舒适的驾乘体验。

凡尔赛C5 X是全新旗舰车型，但定价是14.37万起步，目前雪铁龙产品体系里售价还有比他还高的，未来是不是会对整体价格进行梳理？

屈洪宇：旗舰并不一定是价格最高的，我认为旗舰应该是最能体现雪铁龙品牌理念或者品牌价值。

凡尔赛C5 X的产品配置策略、价值策略都围绕着“以客户为中心”发生了根本的变化，也受到了比较好的市场反馈，这种转变是一个好的信号，一定会带来体系内的转变，所以我们有理由相信未来的定价策略，应该也会按照这个路径走。

雪铁龙是一个非常有历史和文化的品牌，但现在自主品牌都在发展品牌向上，在这方面，雪铁龙有什么样的规划？第二，基于现有的订单量，凡尔赛C5 X是否有比较清晰的用户画像？第三，关于未来产品的售后服务，比如客户投诉问题，东风雪铁龙在处理投诉产品三包和销售环节有很多的争议，尤其在4S店、直营店的销售和售后环节，怎么优化？

屈洪宇：第一个，关于未来品牌规划，从2017年起，东风雪铁龙便提出“全面回归母品牌”战略，回归雪铁龙，以提升客户幸福感打造360°行业舒适标杆。

第二，关于用户画像，在凡尔赛C5 X预定客户中，大部分是30岁左右，与预期目标用户群体基本一致。凡尔赛C5 X是一款“引领潮流 重塑B级新标杆”的新势座驾，它的目标群体也是比较现代、时尚、前卫，能够接受新鲜事物，喜欢彰显自我，不喜欢被别人定义。

第三，售后服务问题，在凡尔赛C5 X未预售前，我们的售后服务部便喊出了一个口号，叫“决战凡尔赛，覆盖全中国”。目前，我们正在沿着这一目标，围绕怎么怎么增加服务网点，怎么优化服务，让广大客户拥有真正凡尔赛式的体验，紧锣密鼓推进的工作。

比如接下来，我们会推进“上门服务”，未来，我们的客户在哪，凡尔赛式的服务就在哪。另外，还会借鉴最新技术打通在线沟通渠道，比如为每一个车主会组建一个服务专属团队，客户有什么问题直接跟厂家沟通交流，提高沟通效率，快速处理问题。

凡尔赛C5 X是一款全球车，但每个市场的用户需求是不一样的，凡尔赛C5 X从车辆配置或者是从营销上如何体现年轻化？

屈洪宇：年轻化有很多内涵，从凡尔赛C5 X产品本身设计来说，是适应现在年轻人个性化消费需求的产品。首先，凡尔赛C5 X不止于轿车，充分诠释雪铁龙“大胆创新”的设计理念，完美融合了轿车的优雅与动感、SUV的稳健与通过性、旅行车的实用性，具有设计凡尔赛、舒适凡尔赛、科技凡尔赛三大优势。“人人都能从这款车型上找到自己的需求，发现心仪之处”。与当下年轻人喜欢的“斜杆青年”这一潮流也是吻合的。另外，现在改装也是一种潮流，也是很多年轻人喜欢做的。在刚刚过去的成都车展上，展示了两辆跟广大客户共创的凡尔赛C5 X，反响非常不错。

以上，都是凡尔赛C5 X年轻化的表现。

主持人：今天就先聊到这儿，谢谢屈总，谢谢各位老师。